初心者でもできる「ウェブ集客を高速で改善するための5つのステップ」とは?

今回は、初心者でもできる「ウェブ集客を高速で改善するための5つのステップ」についてお話します。

前回のお話は「お客さんのニーズを満たすホームページ」に必要不可欠な要素とは?でした。まだ、読んでいないようでしたらぜひ読んでみてください。

さて、はじめにあなたに質問です。

「戦略とは何でしょうか?」

ビジネスの世界ではよく「戦略」という言葉が使われますが、人や組織によってその定義は様々です。

ここでは戦略とは「無用な戦いを省くこと」と定義したいと思います。

中小企業は使える人・物・金・情報、そして何よりも時間といった経営資源が限られています。

また、大企業でも新規事業を始める場合は、少ない経営資源を使ってスタートすることが一般的です。

限られた経営資源を使ってウェブ集客を成功させるためには戦略、つまり「無用な戦いを省くこと」が必要不可欠です。

■ステップ1:ビジネスの目的と目標を設定する

まず始めに、あなたのビジネスの目的と目標を明確にしましょう。

例えば、あなたが美容室のオーナーだったとします。

その場合、ビジネス目的とは「理想のヘアスタイルを手に入れて、自信を持って毎日を過ごせるお手伝いをする」といった「企業理念」のようなものになります。

ビジネス目標とは具体的に「売り上げを3割増加させる」「見込みのお客さんを毎月20人獲得する」といった物になります。

「ビジネス目的」と「ビジネス目標」、これは混同しがちですので注意していきましょう。

ちなみに、これはビジネス目的ではありません。

↓↓↓

「1年後、我が社の社員数を50名にする」

■ステップ2:独自のセールスポイント(Unique Selling Proposition)を明確にする

ビジネスの目的と目標を設定したら、あなたのビジネスの独自のセールスポイント(Unique Selling Proposition *以下、「USP」と記載)を明確にしましょう。

USPとは、お客さんの下記の質問に対する答えです。

「なぜ、他にも選択肢がたくさんあって、また、その選択肢の中から選ばないという選択肢もある中で、あなたの商品・サービスを選ぶ必要があるのか?」

例えば、ドミノピザの有名なUSPはこれです。

「熱々のピザを30分以内にお届けします。それができなければ無料です」(昔のUSPです。今は異なっています)

ドミノピザがこのUSPを掲げた当時、美味しいデリバリーピザのお店はたくさんありました。

しかし、「熱々のピザをすぐに届ける」と約束しているデリバリーピザのお店はなかったため、ドミノピザはこのUSPのおかげで急成長を果たすことができました。

このように市場を注意深く観察して、お客さんのまだ満たされていないニーズを発見し、そこに焦点を絞ったUSPを打ち立てることにより、あなたの商品・サービスがお客さんから選ばれる確率を大きく高めることができるようになります。

この方法は一般的に「オーディエンスのセグメント」と言われています。

オーディエンスは年齢や性別、住んでいる地域、そして興味・関心といった属性など様々な方法で分類することができます。

■ステップ3:お客さんの行動を明確にする

USPを明確にできたら、そのUSPを届ける対象、つまりお客さんとお客さんの行動を明確にしましょう。

あなたは色々なお客さんを対象にビジネスを行っているかもしれませんが、あなたのお客さんが辿る購入経路やタッチポイントには類似性が見られるものです。

例えば、あなたが美容室を経営しているのであれば「新規のお客さんの5割はインスタグラムの投稿をみて予約をしてくれる」といった類似性です。

お客さんが辿る購入経路を理解することができれば、それぞれの段階であなたの商品・サービスを効率的にアピールするための計画を立てることができるようになります。

例えば、マラソンを走る時には闇雲に走ってしまうとすぐにバテてしまいますよね?

自分が走るルートを事前に確認して、計画的にペース配分や給水を行うことで途中でバテずに完走することができるようになります。

あなたのお客さんの購入経路も明確にすればするほど、オンライン広告で何をどのように行えば良いかがはっきりするようになります。

とはいっても、お客さんとの接点は膨大にあるため、最初からそれを全て追跡することは難しいかもしれません。

そんな時は、

「問題が発生した時、どんなキーワードで検索するのか?」

「いつもどんなSNSを使っているのか?」

「購入を決断する前には、どんな情報を参考にしているのか?」

といったことをお客さんと話ができる機会を作って直接聞いてみましょう。

多くの会社・お店が会議室や自分たちの店舗で一生懸命に「お客さんのニーズは何だろう?」と考えていますが、一番手取り早い方法はお客さんに直接聞いてみることです。

なぜなら、お客さんこそがあなたが提供する商品・サービスの価値の対価と引き換えに、お金を払ってくれる最も大切な存在だからです。

■ステップ4:オンライン広告を利用して、お客さんにメッセージを届ける

お客さんの行動が明確になったら、お客さんにオンライン広告を利用してお客さんにメッセージを届けていきます。

オンライン広告を活用すれば、あなたのビジネスが対象としているお客さんの年齢や興味・関心に基づくオーディエンスに絞り込んでメッセージを届けることができます。

また、あなたが店舗を経営しているのであれば、お店から一定の距離にいるお客さんのみに広告を表示して、それ以外のユーザーは除外することができます。

<参考情報>

■Google広告

https://ads.google.com/intl/ja_jp/home/

■Yahoo!プロモーション広告

https://promotionalads.yahoo.co.jp/

■ステップ5:成果を計測して、分析・評価・改善を繰り返す

オンライン広告の最大のメリットは、成果を数字で計測できるので、その数字を分析・評価して改善に繋げることができることにあります。

広告のクリック率(CTR)、資料請求の獲得率(CV)、1件当たりの資料請求単価(CPA)など目標達成に至る進捗状況を測定するための基準数値(Key Performance Indicator *以下KPIと記載)を設定して日単位、週単位、月単位、四半期単位、半期単位とモニタリングしながら改善を繰り返していきましょう。

そして、KPIは下記の条件を満たすものを設定していきましょう。

  • 具体的であること
  • 測定可能であること
  • 到達可能であること
  • 関連性が高いこと
  • 期限が明確であること

<参考情報>

■あなたのホームページがどのように利用されているかを数値で把握しましょう。

https://marketingplatform.google.com/intl/ja/about/analytics/

まとめ

ウェブ集客を成功させるポイントは以下の5つのステップを検討する時間を短くして、スピーディーに動きながら検証することにあります。

  • ■ステップ1:ビジネスの目的と目標を設定する
  • ■ステップ2:独自のセールスポイント(Unique Selling Proposition)を明確にする
  • ■ステップ3:お客さんの行動を明確にする
  • ■ステップ4:オンライン広告を利用して、お客さんにメッセージを届ける
  • ■ステップ5:成果を計測して、分析・評価・改善を繰り返す

いつまでも悩んでいても結果は出ません。

さっさと市場にいるお客さんにアプローチして、うまくいったものは続けて、うまく行かなかったものは改善していきましょう。

実践への第一歩

まずはあなたのビジネスの目的・目標を設定していきましょう。

目的・目標は明確であればあるほど達成確率が高まりますので、静かに考えられる時間を作って、あなたやあなたの組織が本気で取り組める目的・目標を設定していきましょう。

H.F

H.Fアカウントプランナー

投稿者プロフィール

2015年度入社

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