【売上に繋がるコピーライティングの秘密】その23:「嫉妬・羨望」を使おう

今回は、セールスメッセージを強力にするために知っておくべき「見込み客の心を動かす」心理トリガーその23「嫉妬・羨望」について紹介します。

「嫉妬・羨望」とは、誰かの成功や幸せを「くそ〜、いいな。羨ましいな」と思ってしまう人間感情になります。

僕も含めて、人はどうしても自分と他人とを比べてしまう生き物ですよね?

僕は今はあまりそういうことはありませんが、20代の若い頃は自分よりも活躍している人を見ては「羨ましいな〜」としょっちゅう嫉妬の気持ちを抱いていました。

恥ずかしい話ですが、20代の頃は嫉妬心の塊みたいな人間でした(笑)

隣の芝生は青く見えるもの

あなたは「2人の農家」という話を知っていますか?

ちょっと長いですが、以下の物語を読んでみてください。

2人の農家

あるところに一人の農家がいました。彼には毎朝あることをする習慣がありました。淹れたてのコーヒーを片手に、彼の農場で一番高い丘に登り、あたりを見渡すのです。その丘からは隣の農家の農場が見えるのですが、それは彼の農場よりも青く見えました。 

一方、彼の隣の隣の農場を経営する男にもまた、彼と同じ習慣がありました。彼もコーヒーを手に、自分の農場の一番高い丘に登り、あたりを見渡すのです。そして彼もまた、彼の隣の農場が彼の農場よりも青いことにがっかりし、欲求不満を抱えていました。

ある日、二人は町で偶然出会いました。二人はレストランで話し合い、お互いの経営する農場を交換することにしました。そして、AさんはBさんの家に帰り、B さんはAさんの家に帰りました。 

次の朝、二人は同じようにコーヒーを片手に、交換した農場の一番高い丘に登りあたりを見渡しました。そして、二人ともショックを隠せませんでした。なぜなら、二人とも、自分が元いた農場の方が青く見えることに気付いたからです。

あなたはこの物語を読んでみて、何を感じましたか?

この物語の教訓は「人は自分が持っていない”もの”の価値を実際の価値よりも高く見積もる傾向にある」ということです。

つまり、人は”今の状況をがんばって改善すること”よりも”まったく新しいものと交換すること”の方が、魅力的に感じてしまうのです。

さて、では、この「嫉妬・羨望」の心理トリガーをどうやってセールスメッセージに応用すればいいのでしょうか?

例えば、こんなメッセージを作ることができます。

特別招待状

率直に言って、アメリカン・エキスプレス・カードはすべての人のためのものではありません。また、お申し込みいただいた方全員が会員になれるわけではありません。

しかし、私たちはこのカードメンバーシップがあなたのために役立つことを確信いたしましたので今回、旅行・バケーションやエンターテインメントにもご活用いただける最も名誉ある、一流の金融商品の特別招待状を同封いたしました。〜

こんなふうに言われると「自分もこのメンバーに加わりたい」という気持ちになってきませんか?(もちろん、人それぞれで何も感じない人もいると思いますが)

ちなみに、このセールスレターは当時大ヒットして、何年にも渡って使われ続けた伝説のセールスレターの出だしの文章です。

このように、人は常に「隣の芝生」を求める感情を手放すことができないのです(人間は本当に、因果な生き物ですね)

まとめ

これまで見てきたように、人間の嫉妬心というものはとても因果なものです。

なかなか手放すことができないくらい人を動かす強烈な感情、心理トリガーなのです。

だからこそ、「嫉妬・羨望」はあなたのセールスメッセージを強化するために活用できるのです。

例えば、

  • 上位顧客だけの特別なグループを作り、「VIP○○」のような格調高い名前をつける。
  • そのグループの人だけが受け取れる特別なサービスや特典を考える
  • 見込み客や顧客をそのグループに招待する

という方法も考えられます。

多くの企業ではお客さんをABCで区別するなどして、もたらされる利益の額に応じて、お客さんへの対応度合を優先順位付けすることが行われます。

僕はそれはとても大事なことだと思います。でも、それだけではもったいないとも思っています。お客さんの区別を内部の施策とするだけでなく、その区別をお客さんに伝えて、支払う金額に応じた対応の度合いを明確化することで、お客さんの「自分も特別視されたい」という「嫉妬・羨望」の気持ちに火をつけることができるのです。

もっとお金を払えば、もっと対応を良くしてもらえるとお客さんが認識すれば「労力がかかる割に利益が少ない」といった悩みも解消されて、かけた労力と利益が比例する好循環が生まれます。

こういった施策をこれまでやったことがない人は、とても怖いと感じるかもしれませんが、やってみれば何てことない施策の一つです。

ぜひ、試してみてください。

思いっきり根性論ですが、革新的なマーケティングは情熱と勇気がなければできませんので。

追伸

今日、学んだ心理トリガー「嫉妬・羨望」をあなたは何に使いますか? 実践しないままの知識は錆びつきます。学んだ知識はどんどん使って、成果と知恵に変えていきましょう。

H.F

H.Fアカウントプランナー

投稿者プロフィール

2015年度入社

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