【売上に繋がるコピーライティングの秘密】その21:「恐怖・心配」を使おう

今回は、セールスメッセージを強力にするために知っておくべき「見込み客の心を動かす」心理トリガーその21「恐怖・心配」について紹介します。

「恐怖・心配」とは、「恐怖から逃れたい、不安を解消したい・・・」という人間心理です。

「恐怖・心配」は人間が生き残るために必要不可欠な本能的衝動です。

そして、人は自分の身に迫る危機や恐怖を感じた時、それを避けるためなら何でもしようとします。

「恐怖」はどのように、人を動かすのか?

「死亡保険を売るには、見込客は霊柩車が公園のそばにとまっているのを見なければならない。そして、死神の冷たい息を感じて、首筋に寒気を感じさせなければならない」

こう言ったのは、死亡保険を開発し、その保険を誰よりも売った保険会社の創業者の話です。

死亡保険や警報装置など、「予防」に関する商品・サービスは売ることが最も難しい商品です。

なぜなら、セールスメッセージを見ている時はまだ、差し迫った危険や恐怖を感じていないからです。

だからこそ、予防商品を売る時は特に「恐怖・心配」という心理トリガーを徹底的に活かさなければならないのです。

そして、単に怖がらせるだけでは足りません。

恐怖はよりリアルに、よりドラマチックに、そして、具体的に表現しなければいけません。

その提案が人を救うものであれば、危機や恐怖を煽ることは悪いことではない

人間は身近に恐怖が差し迫っていることを感じられないと、なかなか動くことができない生き物です。

例えば、毎年、インフルエンザが流行りますが、予防接種を受けた方がいいことは分かっていても「予防接種を受ける」という実際の行動に移せないのが人間なのです。

そんな人間を動かすためには、何も起こっていないうちから恐怖・心配を実感させなければならないのです。

決して簡単なことではありませんが「恐怖・心配」の心理トリガーを活用して、見込み客を怖がらせて、商品・サービスを一つでも多く販売していきましょう。

怖がらせることに、罪悪感を持つ必要はありません。

なぜなら、もし、あなたが販売を躊躇して、あなたの見込み客に保険を売らなかったら、どうなるでしょうか?

もしものことが起こって、見込み客は自分ではどうすることができないような危険や病気に襲われるかもしれません。

また、インフルエンザの予防接種を勧めたのに、予防接種をしなかったらどうなるでしょうか?

インフルエンザの症状の苦しむだけでなく、大事な仕事の予定をキャンセルしなければならなくなってしまうかもしれません。

また、インフルエンザの脅威が家族や職場の仲間たちに飛び火してしまうかもしれません。

だからこそ結果的には相手を救うことになる提案に対しては、相手の「恐怖・心配」を煽り立てることは決して悪いことではないのです。

追伸

今日、学んだ心理トリガー「恐怖・心配」をあなたは何に使いますか? 実践しないままの知識は錆びつきます。学んだ知識はどんどん使って、成果と知恵に変えていきましょう。

H.F

H.Fアカウントプランナー

投稿者プロフィール

2015年度入社

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