今回は、セールスメッセージを強力にするために知っておくべき「見込み客の心を動かす」心理トリガーその18「感情的苦痛」について紹介します。

「感情的苦痛」とは、その文字通り「感情的な苦痛」のことです。

• 彼女（彼氏）に振られた・・・
• 仕事をクビになった・・・
• みんなの前でスピーチをして、恥をかいた・・・
• 財布をなくした・・・
• 住宅ローンが通らなかった・・・

このように生きていれば、様々な感情的苦痛を感じる時がありますよね？

人として可能な範囲で「感情的苦痛」を刺激しよう

悲しみ、怒り、痛みなど「感情的苦痛」がある時は辛いですよね？

世界がみんな自分の敵になったような気持ちになってしまいますよね？

でも、そんな時に、その「感情的苦痛」を理解してくれる人がいて、その苦痛を解決する方法があると知ったら、どうでしょうか？

その人のメッセージをむさぼるように、夜も眠れないぐらいに熱中して読んでしまうのではないでしょうか？

例えば、広告ではこんなふうに呼びかけてみましょう。

• ひどい失敗をしてしまって、落ち込んだことはありませんんか？
• 「なんであの時、あんなミスをしてしまったんだろう」と自分自身を責め続けたことはありませんか？
• バカにされて、悔しいですよね？

そして、このように言って、その苦しい感情に寄り添いましょう。

• それは、あなたのせいではありません
• あなたの気持ちはよくわかります（かつて、僕もそうでしたから）
• ずいぶん、重い荷物を背負ってきたのですね

それから、これは十分に注意して欲しいのですが、このような「感情的な苦痛」を抱えている人が最も聞きたくない言葉は「これ」です。

• それは、あなたに原因があります
• 自業自得です
• あなたの日頃からの努力が足りないんです

この言葉を聞いたとたん、あなたのセールスメッセージは読まれなくなりますので、十分に注意をしてください。

人は誰でも「自分のせい」と思いたくない

人は誰でもスケープゴート（身代り）を必要としています。

そして、人は誰でも自分は正しいと信じていたい生き物なんです。

本質的には、見込み客が抱えている「感情的苦痛」の原因は見込み客自身にあることがほとんどですが、広告でそれを指摘してはいけません。

もし、それを指摘するとすれば、商品・サービスを購入してもらった後、お客さんと十分な信頼関係ができてから言うようにしましょう。

つまり、相手が厳しい現実を受け入れる心の準備がある時に、厳しい真実を伝えるのです。

相手に受け入れる準備がない時、どんなに正しいことを言っても、それは相手の心に届かないので意味がないのです。

追伸

今日、学んだ心理トリガー「感情的苦痛」をあなたは何に使いますか？

実践しないままの知識は錆びつきます。学んだ知識はどんどん使って、成果と知恵に変えていきましょう。