【売上に繋がるコピーライティングの秘密】その22:「怒り」を使おう

今回は、セールスメッセージを強力にするために知っておくべき「見込み客の心を動かす」心理トリガーその22「怒り」について紹介します。

「怒り」とは文字通り「誰かに対して、何かに対して怒っている」という人間心理です。

「怒り」は人間の論理的思考を弱める効果があります。

ちょっとだけ思い出してみてください。

あなたが何かに対して怒ってる時、もしくは誰かに対して怒っている時に冷静になって考えることができているでしょうか?

よく喧嘩をしている二人を仲裁する時には「まあ二人とも、落ち着いて・・・」と言いますが僕も含めて、人間は怒っている時は正常に考えることはできない状態になってしまうのです。

怒りは人を狂わせる

つまり、

  • 怒っている時に人は怒り以外の感情は持てない・・・
  • 怒っている時に人は疑うことができない・・・
  • 怒っている時に人は論理的思考・分析的思考ができない・・・

のです。

だから、もし、その怒りの感情を利用して何かを売り込まれたら人は「買わない理由」を冷静になって考えることができないのです。

アメリカのトランプ大統領も言動を見ているとこの「怒り」の感情をうまく使っていて、自分のアイディアを巧みに聴衆に売り込んでいます。

具体的に、この「怒り」の心理トリガーをセールスメッセージに応用するとこんな使い方ができます。

「あなたは政府に搾取されています。なぜ、こんなにも税金が高いのでしょうか?」

このように、見込み客VSセールス担当者(あなた)ではなく共通の敵(例では政府)を作り上げることにより、見込み客と一緒になって「共通の敵」に怒りをぶつけることで見込み客と同志のような関係性を築くことができるのです。

もし、あなたがビジネスをしている業界のライバルに対して見込み客が不満を持っているのなら例えば、

「なぜ、○○業界の見積もりは、こんなに高いのでしょうか?しかも、そのサービス内容はとてもじゃないですが、良いとは言い切れませんよね?」

というように業界の悪慣習を共通の敵にして、見込み客と一緒になって怒るという方法があります。

ちなみに僕は以前、新規事業を立ち上げた時に意図的に業界リーダーの見積が高いことを見込み客と一緒になって怒って、見込み客と同志になることによって仕事を獲得していました。

僕が立ち上げたある新規事業の分野の競合は「見積もりが高いくせに、雑な仕事をすること」が常識になっており、それがまかり通っている状況でした。

そこで僕はそんな業界の中にあって、その悪習を正すことができれば自然と正義の味方になることができて、たくさんの見込み客を考えることができると考えたのです。

結果としては、競合から嫌がらせを受けたり業界の中の偉い人に目をつけられたりとと色々と苦労はありましたが、この怒りを活用したマーケティング・メッセージによってたくさんの見込み客を獲得できたことは事実です。

まとめ

「怒り」は数ある人間の感情の中で非常に強烈な感情になります。

ですので、慎重に使う必要があります。

当然ですが、特定の人や会社を攻撃することはNGです。

それから、無理やり敵を作ったりやり過ぎたりしないことも重要です。

「怒り」の心理トリガーを使う上で大切なスタンスは見込み客が不満に思っていること、歯がゆい思いをしていることをしっかりと特定すること。

そして、その上でその現状を見込み客と一緒になって怒ってあげて、それを自社の商品・サービスによって救い出すという思いをもっていれば間違った使い方にはならず、安全に使用することが出来ます。

追伸

今日、学んだ心理トリガー「怒り」をあなたは何に使いますか? 実践しないままの知識は錆びつきます。学んだ知識はどんどん使って、成果と知恵に変えていきましょう。

H.F

H.Fアカウントプランナー

投稿者プロフィール

2015年度入社

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