【売上に繋がるコピーライティングの秘密】その10:「一貫性とコミットメント」を使おう

今回は、セールスメッセージを強力にするために知っておくべき「見込み客の心を動かす」心理トリガーその10「一貫性とコミットメント」について紹介します。

「一貫性とコミットメント」とは「人は自分自身がやったこと、言ったことが間違っている」ということを認めたくない心理のことです。

あなたも経験は、こんな経験はないでしょうか?

みんなの前で「何かをやる!」と宣言した。

それで、実際にやってみると「やれないかも・・・」と思ってしまった。

でも、みんなに宣言してしまった手前、後には引けない・・・。

「一貫性とコミットメント」とは、どんな人間も持っているこんな心理です。

1つでも多くの「Yes!」を引き出そう

「一貫性とコミットメント」を使いこなすための最大の秘訣は、見込み客から一つでも多くの「Yes!」を引き出すことにあります。

例えば、

・あなた:今日は天気がいいですね?

・見込み客:はい(Yes)


・あなた:最近、肌寒くなってきましたね。

・見込み客:はい(Yes)


・あなた:最近、良いニュースがあまりありませんよね?

・見込み客:はい(Yes)

 

というように、相手が「Yes!」と言いそうな質問を投げかけていくのです。

最初にそれをやっておくと、その後のセールスがとてもやりやすくなるから不思議です。

それから、マーケティング・セールスにおいて、新規の見込み客に初めて自社の商品・サービスを売るのは難しいですが、一度買ってくれたお客さんに追加の商品・サービスを売ることは簡単ですよね?

その理由はもちろん、「一貫性とコミットメント」の心理が働いているからです。

お客さんはあなたから一度買っているので、その一貫性の力で追加の商品・サービスを買いやすくなっているのです。

それから、新規の見込み客を相手にするにしても最初、無料レポートをダウンロードしてもらって名前とメールアドレス、住所と電話番号を入手するとその後、新規の商品・サービスの提案をしても、既存客ほどではありませんが購入を検討してもらいやすくなります。

小さな一歩を甘く見てはいけません。

「一貫性とコミットメント」の力を意図的に仕掛けることができれば、その小さな一歩はどんどん大きなものへと加速していくのです。

まとめ

もし、あなたが自社の商品・サービスの中で高額商品・サービスを持っているのなら、いきなり新規の見込み客に高額商品を売ってはいけません。

最初は数千円、数万円のリーズナブルな商品・サービスを売って、徐々に高い商品・サービスを勧めていくことにより、最終的に高額商品・サービスを買ってもらうことができるのです。

ただ、見込み客の中には一番最初から高額商品・サービスを「ポンッ」と何の躊躇もなく買ってくれる人もいるので、そんなお客さんを発見したら大切にして、しっかりと丁寧にフォローアップしていきましょう。

追伸

今日、学んだ心理トリガー「一貫性とコミットメント」をあなたは何に使いますか?

実践しないままの知識は錆びつきます。学んだ知識はどんどん使って、成果と知恵に変えていきましょう。

H.F

H.Fアカウントプランナー

投稿者プロフィール

2015年度入社

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