【売上に繋がるコピーライティングの秘密】その17:「理由」を使おう

今回は、セールスメッセージを強力にするために知っておくべき「見込み客の心を動かす」心理トリガーその17「理由」について紹介します。

「理由」はメッセージの説得力を高め、人を動かす原動力になります。

逆に、「理由」がなかったり「理由」が明確でない場合は人に疑いをもたらし、行動をストップさせてしまうか無視されてしまう可能性が高まります。

毎日が割引セールのアパレル・ショップの日常

僕の家の近くには有名なアパレルショップがあるのですが、そこでは四六時中、割引セールスをやっています。

20%割引、30%割引なんというのは当たり前。中には60%割引の商品が常に売られています。

仕事の行き帰りに「割引セールス実施中!」と大々的に書かれたのぼり旗を見るたびに、僕はこう思っていました。

「しょっちゅう割引セールやってるし、この店の定価自体が怪しいものだな」

こう思っているのは僕だけじゃないらしく、近所の人たち(僕が住んでいる街には大学があり、学生さんがたくさんいます)も割引セールに慣れっこになってしまっていて、店はいつもガラガラで開店休業状態でした。

突然のアパレル・ショップの閉店!

先日、いつものように仕事から帰る途中にその店の前と通ると、いつもとは様子が違っていることに気がつきました。

いつもの割引セールをアピールするのぼり旗の色が真っ赤になっているのです。

そして、その旗にはこう書かれていました。

「完全閉店セール実施中!全品割引が80%以上!」

僕はついつい、閉店という名のリニューアルオープンセールなんじゃないかと疑ってしまったのですが、ネットで色々と調べてみると、本当に閉店するらしいということが分かりました。

そうしたら驚くことに、いつもはガラガラのお店が人で溢れかえっているではないですか!

なぜ、いつもは割引セールをやっているにも関わらず全然お客さんが集まらないのに「閉店セール」と銘打っただけで、こんなにもお客さんの集まり方が違うのでしょうか?

それは、「理由の力」が働いているかいないかにあります。

いつも、割引セールをやっているにも関わらず人が集まらないのは、そのセールに「明確な理由がないから」です。

スポーツジムなんかも「月末までに申し込めば初期費用無料」みたいなセールをやっていて、次の月になったらまた「月末までに申し込めば初期費用無料」というメッセージのままで、いつも割引をやっている感じになっているところが多いですよね。

一方で、閉店セールには「完全に閉店するから」という誰もが納得のいくような明確な理由と期限(閉店するまで)があるので、人が押し寄せるという結果になります。

まとめ

割引を行う理由は、探せばいくらでも出てきます。

  • 会社の創業○○周年だから〜
  • ハロウィーンだから〜
  • 商品に傷がついてしまったから〜
  • 社長が留守だから〜
  • 決算時期だから〜

それから、限定の理由も、探せばいくらでも出てきます。

  • 数に限りがあるから~
  • ハロウィーン期間中の特別キャンペーンだから~
  • 早く意思決定した人を優遇したいから~
  • 値上げを予定しているから~
  • 次は別のキャンペーンを企画しているから~
  • ちょうど1社、契約が終わって1社だけコンサルできる枠が空いたから~
  • 従業員が勝手にキャンペーンをやってしまったから~
  • 社長の誕生日だから~
  • 会社の設立記念日だから~
  • テストマーケティング期間中だから~

あなたのマーケティングメッセージを強力にするために「理由の力」を活用していきましょう。

使わない知識は、持っているだけでは当然結果は出ません。

あなたはこの「理由の力」を次、何に使いますか?

追伸

今日、学んだ心理トリガー「理由」をあなたは何に使いますか?

実践しないままの知識は錆びつきます。学んだ知識はどんどん使って、成果と知恵に変えていきましょう。

H.F

H.Fアカウントプランナー

投稿者プロフィール

2015年度入社

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