『ドリルを売るには穴を売れ~誰でも「売れる人」になるマーケティング入門~』マーケティングの本紹介第一弾

はじめまして。

4回に渡り過去読んできた、面白かった・ためになったマーケティングに関する本を紹介していきます。

今回第一弾として、『ドリルを売るには穴を売れ』という本を紹介します。

この本は、キャッチーな表紙と、なんだろと思わせるタイトルに魅かれ手に取りました。

当たり前のようだけど、マーケティングの根幹のような大切なことを教えてくれます。

最低限の理論を、最小限のカタカナで、体系的にわかりやすく

をコンセプトに書かれているので、新入社員やこれからマーケティングの業務に就く方におすすめです。

この本では、マーケティングの基本として4理論を中心に書かれていますので、簡単に紹介していきます。

<マーケティングの基本4理論>

  1. ベネフィット
  2. セグメンテーションとターゲティング
  3. 差別化
  4. 4P

ベネフィット

マーケティングの基本4理論の一つ目は「ベネフィット」です。

Q:ドリルを買っていく人は何を求めて買って行くのでしょうか?

A:穴を開けたいから!

多くの人はドリル自体ではなく「穴」を空ける道具を買っていきますよね。

顧客は商品そのものを買うのではなく、その商品のもたらす恩恵(ベネフィット)を求めて買っていくのですね。

ベネフィットとは

この本では、ベネフィット=「顧客にとっての価値」と定義しています。

ベネフィットには、大きく2種類あります。

  • 機能的ベネフィット:商品がそのものが持つ機能に関係するベネフィット
  • 情緒的ベネフィット:商品のそのものの機能とは無関係なベネフィット

これを腕時計に例えると、

  • 機能的ベネフィット→軽さ、付けやすさ、時間の正確さなど
  • 情緒的ベネフィット→かっこよさ、高揚感、高級感など

となると思います。

セグメンテーションとターゲット

マーケティングの基本4理論の二つ目は「セグメンテーションとターゲット」です。

だれに対して売っていくのかを明確にしていく、重要な考え方だと思います。

セグメンテーション

セグメンテーションとは、

市場を細分化すること

です。これにより、顧客像を明確にすることが出来ます。

代表的なセグメンテーションは2つあります。

  1. 人口統計的セグメンテーション:年齢や性別、家族構成など
  2. 心理的セグメンテーション:価値観やライフスタイル、好みなど

ターゲティング

セグメンテーションにより市場を分けたら、次はターゲティングです。

ターゲティングとは、

対象とする市場、顧客像を明確にすることで、セグメンテーションにより分けたグループの中で、この人たちに売ろうと狙いをつけること

です。この本では、ターゲティングのポイントを3つ挙げています。

  • 市場の大きさ:お金を払ってくれる顧客が十分にいるか
  • 競合の激しさと自社の強み:自社の強みが、競合と比べて勝っているか?
  • 価値の必要度の高さ:提供する商品・サービスが提供する価値を必要としている人がいるか?

差別化

マーケティングの基本4理論の三つ目は「差別化」です。

ここでは、3つの差別化戦略を紹介しています。

・手軽軸
「手軽に済ませたい!」という顧客を狙った差別化戦略です。
ファーストフードがこれに当たりますね。

・商品軸
「とにかく良いもの」を求めている顧客を狙った差別化戦略です。
高級フレンチレストランなどがこの戦略をとってますね。

・密着軸
顧客に「密着」することで差別化する戦略です。
今晩は「いつものお店」に飲みに行こうと思わせる、地域密着の居酒屋などが思いつきました。

差別化の目的は、競合他社に対して相対的に優位に立つためです。

どの価値(ベネフィット)で、顧客に打ち出していくのかを決めるためにも必要になってくると思います。

4P

最後のマーケティングの基本4理論の四つ目は「4P」です。

4Pは

  • Product(製品・サービス):商品・サービスの特徴は?
  • Promotion(広告・販促):どのように知ってもらう?
  • Place(流通・チャネル):どこで販売する?
  • Price(価格):魅力的な価格は?

の頭文字をとっています。

どうやって自社の商品・サービスを効果的にターゲットとなる顧客へ届けるか具体的な戦略をたてていくための手法です。

まとめ

この本で著者が基礎4理論とともに伝えたかったことは、マーケティングは日常で学べるということだと思いました。

マーケティングの基本4理論と一緒に進んでいく物語も、新人の女性社員が、様々な人との出会い・会話からヒントを得てマーケティングを学び、つぶれかけのレストランを立て直していくというものでした。

自分がモノを買ったときに、なんでそれを買ったのかを振り返ってみる。

コンビニでお弁当を買ったとき、ブランド物の服を買ったときなんでそれを買ったのかぜひ考えてみてください。

以上、マーケティングの本の紹介第一弾『ドリルを売るには穴を売れ』でした。

次回をお楽しみに!

M.M

M.Mメディアプランナー

投稿者プロフィール

2016年4月入社

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