【売上に繋がるコピーライティングの秘密】その1:「ストーリー」を使おう

今回は、セールスメッセージを強力にするために知っておくべき「見込み客の心を動かす心理トリガー」その1「ストーリー」について紹介します。

金太郎、桃太郎、浦島太郎など、僕と同じようにあなたも昔から、様々なストーリーに接してきたと思います。

そして、そのストーリーは大人になった今でも、ある程度鮮明に覚えているのではないでしょうか?(僕の場合、金太郎はちょっと怪しいですが桃太郎と浦島太郎のストーリーは鮮明に覚えています)

一方で、大学の授業で学んだような難しい話どうでしょうか?

その時には一生懸命になって学んではいても今、その内容を思い出せと言われても難しいですよね?

「世界で一番売れたと言われる」セールスレター

あなたは「世界で一番売れたと言われるセールスレター」について、聞いたことがありますか?

それは、ウォールストリートジャーナルの定期購読者獲得用のセールスレターで、このセールスレターは累計で5,000億円近く売ったと言われています。20年間ずっと、同じセールスレターで売り続けて、ウォールストリートジャーナル全体の売り上げの半分以上はこのセールスレターから来ていると言われている「化け物級のセールスレター」です。

多少、話の誇張はあるかもしれませんが、たった一つのストーリーで書かれた2~3ページセールスレターが、そんなに長い間成果を上げ続けるなんて、ちょっと凄いと思いませんか?

そのセールスレターがこれです。

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親愛なる読者様へ

25年前の春、二人の若者が同じ大学を卒業しました。この二人には、共に成績が良好で、共に人柄も良く、共に将来の夢と希望に満ち溢れているという共通点がありました。

そんな二人が25年ぶりに大学の同窓会に出席しました。25年たっても二人には共通することがありました。共に幸せな結婚をし、共に3人の子供に恵まれ、そして共に中西部にあるメーカーに就職していたのです。ところが違うことが一つだけありました。一人は小さな部署のマネージャーで、もう一人は社長になっていたのです。

二人の人生を変えたもの

二人の人生に違いをもたらしたものは何なのしょうか?持って生まれた知性や才能、努力の違いではありません。成功への情熱が違ったわけでもありません。二人の人生を変えたものは、持っている知識と、その活かし方にあったのです。

これが、あなたのようなビジネスマンにウォールストリート・ジャーナルを紹介する理由です。ビジネスに活かせる知識を読者に提供すること - それが私たちの使命なのです。

他にはないユニークな紙面

ご存知のように、ウォールストリート・ジャーナルは他にはないユニークな紙面作りをしています。米国で唯一の日刊のビジネス紙は、世界最大のビジネスニュース専門スタッフによって作られています。

紙面には、ビジネスマンにとって重要かつ興味深い記事が、様々な分野にわたって掲載されています。株式や金融の情報だけではありません。激変するビジネスワールドのあらゆるニュースをお届けします。ウォールストリート・ジャーナルは、あなたが必要とする情報を、必要な時に提供いたします。

知識は力

米国で最も人気のある1面には、その日の主要なニュースの詳細な解説、局面ごとのビジネスニュース、インフレ率、卸売物価、自動車価格、政府の主要開発に関する企業の税優遇措置などの記事が掲載されています。

1面以降も魅力的かつ重要な記事であふれています。マーケット欄には、消費者のニーズ探索や企業の市場シェア拡大に必要な情報があります。法律、技術、メディア、マーケティングに関する記事に加え、中小企業経営者の挑戦に関する特集も毎日掲載されます。

また、資産運用に関するニュースと統計を入手するために、ウォールストリート・ジャーナルは唯一かつ最高の情報源となります。金融・投資欄には、便利な図表や市場を展望できる指標のほか、米国で最も影響力があると言われている「Abreast of the Market」、「Heard on the Street」、「Your Money Matters」の3つの投資コラムが掲載されています。

当紙がどれだけあなたの役に立つのかは、読まないことには分からないでしょう。 

定期購読割引

ゆえに、試読として13週間44ドルの定期購読をしてください。これは最も短い定期購読で、ウォールストリート・ジャーナルを知っていだくための最高の方法です。

さらに安く購読をご希望するならば、年間購読149ドルをお薦めします。通常価格よりも40ドル安くなります。

お申込みは、同封の注文カードをご記入のうえ、返信用封筒で返送してください。 もし満足いただけなければ、定期購読はいつでもキャンセル可能です。その場合、未購読分の料金は返金いたします。

これが公平で正当な提案であると思っていただければ、ウォールストリート・ジャーナルがあなたのためにできること-それは何百万人の読書にしていること-をすぐに確認することができるのです。今すぐに同封の注文カードをご返送ください。即刻、配達を開始いたします。

冒頭の2人の若者は同じ大学を卒業し、同じ時期に社会人となりました。その後の二人のビジネス人生を変えたもの、それは知識、それも有益な知識 そしてその活かし方 に他なりません。

成功への投資

ウォールストリート・ジャーナルを読めば、すぐに投資に成功するというわけではありません。ただし、投資家にとって興味深く、信頼性があり、なおかつ有益な情報がいつでも掲載されていることを約束いたします。

誠意をこめて

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追伸:ウォールストリート・ジャーナルの定期購読料金が課税控除の対象となることがあります。税理士にご確認ください。

(和訳:武藤一成)

あなたはこのストーリーを読んで、どう感じましたか?

「なんだ広告か・・・」と警戒せずに、スンナリと読むことができたのではないでしょうか?

このように、私たち人間はストーリーに対しては、心理的な抵抗感が生まれないのです。

つまり、ストーリーを活用すれば、あなたの大切なセールスメッセージを相手の心の奥底に届けるためのパワーを手に入れることができるのです。

まとめ

主張に対しては「疑い」が生まれます。一方で、ストーリーからは好奇心が生まれます。

主張には、権威や裏付けが必要です。一方で、ストーリーは権威そのものを創り出すことができます。

主張は盗まれやすくなります。一方で、ストーリーは盗まれにくくなります。

ストーリーの内容次第ですが、例えば、「スターバックス成功物語」のようなものは盗みようがないですよね?

以前に大ヒットした書籍「金持ち父さん、貧乏父さん」がそうですね。これは架空の物語だと言われています。この本の主張をデータや偉い人の言葉で埋め尽くしていたら、これほどの大ヒット作にはならなかったんじゃないかと個人的には思っています。

あなたが売っている商品・サービスには、真剣に探そうとすれば必ず、魅力的な物語が眠っているものです。

まずは、あなたが売っている商品・サービスに秘められているストーリーを見つけ出してみましょう。

そして、その物語を魅力的に語っていきましょう。

追伸

今日、学んだこの心理トリガー「ストーリー」をあなたは何に使いますか?

実践しないままの知識は錆びつきます。学んだ知識はどんどん使って、成果と知恵に変えていきましょう。

H.F

H.Fアカウントプランナー

投稿者プロフィール

2015年度入社

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