【売上に繋がるコピーライティングの秘密】その3「正直さ」を使おう

今回は、セールスメッセージを強力にするために知っておくべき「見込み客の心を動かす」心理トリガーその3「正直さ」について紹介します。

もし、あなたが広告の仕事に携わっている。もしくは、広告主として広告を出稿しようと考えているのならぜひ、覚えておいて欲しいことがあります。

それは、

「人は常に広告を疑っている。自分は失敗したくない。騙されたくない。損したくない、、、と思っている」

ということです。

あなたも経験があるかもしれませんが、商品の良い部分ばかりアピールされると「本当か~」とい疑う気持ちが沸き上がってきてしまいますよね?

自分の大切さ人にやらないことは、見込み客にやるのもやめよう

「広告の父」と呼ばれているデイヴィット・オグルヴィは、こんな言葉を残しています。

「自分の家族に見て欲しくないような広告を、決して作ってはいけません。あなたは自分の奥さんに対して、嘘はつかないでしょう。私の妻にも、嘘をつかないでください」

嘘の情報、「買って!、買って!!、買って!!!」という売り込み情報が溢れる中で、あなたの「正直さ」はむしろ、あなたのセールスメッセージを強めてくれます。

例えば、僕はヨーロッパに製品を輸出する企業向けに30万円の値付けをして、あるPDF版のマニュアルを売っていたことがあります。

普通に考えれば、バカ高いですよね?PDFの電子マニュアルですよ。

でも、それを販売する時にはこう言うとすんなりと買ってもらえるのです。

「正直にお伝えしますが、このマニュアルの原価は0円です。PDFのマニュアルなので、メールを送信してしまえば、それで終わりです。でも、このマニュアルをここまでの品質に仕上げるために3年はかかっていますし今、巷で販売されている有料級のセミナー10個分以上の価値はあると自負しています。何よりも、このマニュアルを使って、あなた自身で作業すれば、数百万もするコンサル料を払わなくて済むようになりますよ。電話とメールでは3ヵ月間サポートしますので、安心してくださいね。」

当然、このようなセールストークが通用する背景には、市場における自社のポジショニングや試行錯誤の末に発見した見込み客が本当に欲しているものを特定するための血のにじむような努力があるのですが、「正直お伝えしますが~」という姿勢と言葉は相手の警戒心を解く力があることは確かです。

まとめ

どんな商品・サービスも完璧ではありません。

そして、そのことは大人であれば、見込み客も十分に分かっています。

であれば、自らの商品・サービスの欠点を素直に認めて、その後には必ず、その欠点を補う以上のメリットを示していきましょう。

例えば、あなたが何かのDVDを売っているのであれば「ケースが傷がついてしまいました。なので、50%割引をしてご提供します。中身は問題はありませんのでぜひ、この機会にお求めください」という感じで、欠点を認めてから、それを上回るような見込み客にとってのメリットを伝えていきましょう。

追伸

今日、学んだ心理トリガー「正直さ」をあなたは何に使いますか?

実践しないままの知識は錆びつきます。学んだ知識はどんどん使って、成果と知恵に変えていきましょう。

H.F

H.Fアカウントプランナー

投稿者プロフィール

2015年度入社

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