「オウンドメディア」とは何か?なぜ、「オウンドメディア」を導入すれば、集客を自動化させることができるのか?

「年々、広告費が高騰してきてる・・・。でも、広告の出稿を止めてしまえば、新規の集客ができなくなってしまう・・・」

そんな頭の痛い悩みを解決するための方法をご提案させていただきます。

具体的には、たとえ、ヒト・モノ・カネがない起業家やマーケティング担当者であっても、自社独自の「オウンドメディア」を作り、それを地道に育てることによって、新規集客を自前でコントロールして「集客を自動化する方法」について紹介します。

もし、あなたが、このような考え方を持って日々の仕事に取り組んでいるのならきっと、この記事はあなたのお役に立てると思います。

  • そりゃ、できるだけ早く成果を上げたいけど、やるべきことをしっかりやらないことには成長できないことは分かっている・・・。
  • 今、成果が上がっていないのは、自社のマーケティング戦略に課題があると感じている・・・。
  • リスクはしっかりととる。ただし、そのリスクはしっかりとコントロールしていきたい・・・。

逆に今回、ご紹介する方法は残念ながら、下記のような人には、役にはお役立ちできません。

  • 短期的に成果を上げたい
  • どこかに自社の集客を飛躍的に向上させるための凄い手法があると信じている
  • お金・時間・労力などリスクを一切追わずに、成果を上げたい

その理由としては今回、あなたにご紹介する内容は魔法の杖のように、短期間でラクラクとあなたの集客課題を解決させるものではないからです。

やらなければならないことはたくさんありますし、面倒だと感じることもあるでしょう。

でも、やり続ければ確実に、あなたの会社の「マーケティング資産」となる方法であることは間違いありません。

また、この方法は見込み客や顧客にとって役立つ「記事コンテンツ」を地道に作成する作業がありますので、あなたのライバルは積極的にはやろうとはしないでしょう。

「オウンドメディア」のマーケティング施策は、やり続ければ確実に「マーケティング資産」になってくれる。しかも、この「マーケティング資産」は広告費を注ぎ込むだけでは決して得ることはできないものです。

だからこそ、「オウンドメディア」のマーケティング施策は経営資源は少ないが、情熱と行動力はある小規模事業者や人員が少ないマーケティング部署であっても、大企業を打ち負かすことができる可能性のある今、注目を集めつつあるマーケティング戦略なのです。

メディアを制する者はビジネスを制する

「メディアを制する者はビジネスを制する」

これはダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の権威中の権威であり、億万長者メーカー、そして、現役の起業家であるダン・ケネディという人の言葉です。

メディアという言葉を聞くとあなたは、もしかしたらテレビやラジオ、新聞、雑誌といったマスメディアをイメージするかもしれません。

ただ今回、この記事でご紹介する内容はテレビ、ラジオ、新聞、雑誌を中心としたマスメディアのことではありません。

今回、私があなたにご紹介したい内容の中心は今、注目を集めている「オウンドメディア」です。

なぜ、あなたに「オウンドメディア」について紹介しようと思ったのかというと、「オウンドメディア」に真剣に取り組むことができれば、あなたの会社の集客を自動化させることができるようになるという確信があるからです。

多くの起業家、そして、マーケティング担当者の頭の中の7割〜8割は集客に関する悩みです。

「集客の心配をせずに日々、ビジネスに取り組むことができれば、どんなに楽しいか?」

あなたは一度でも、そんなことを考えたことはないですか?

今までと同じやり方を続けているのなら、そんな現状を変えていくことは正直、難しいでしょう。

一方で、新しい考え方を受け入れる。

具体的には「オウンドメディア」を取り入れ、それを着実に育てていくことができれば、見込み客を追いかけて疲れ果てててしまうのではなく、集客活動によって集まった見込み客や顧客を喜ばせることに貴重な経営資源(ヒト・モノ・カネなど)を注ぎ込むことができるようになります。

【個人的体験】「オウンドメディア」の導入により、担当者3名以下で年商8000万円以上、粗利益率60%以上の高収益・高単価の新規事業が立ち上がった!

あなたは、属人化されたビジネスの「辛さ」を知っていますか?

私自身の体験で恐縮ですが、私がこんなにも「オウンドメディア」にこだわるのには、理由があります。

その理由は、「オウンドメディア」が私自身のビジネスパーソンとしての命を救ってくれて、現在のキャリアの土台を作ってくれたからです。

今でこそ、私はインターネット広告を中心としたアカウントプランナーとして働いていますが、前職はとある人材派遣・紹介会社の新規事業責任者でした。

新規事業と聞くと聞こえはいいですが、現場は過酷でした。

ヒト・モノ・カネ、そして、もちろん実績もありません。

新規事業なので当然、0から商品・サービスを作り、0から集客活動をしなければなりません。

私と当時の仲間は、集客をするためにそれこそ、何でも試しました。

飛び込み営業、TELアポ、DM、FAXDM、業界団体に所属して見込み客と仲良くなる方法、異業種交流会、業界誌への広告出稿、リスティング広告・・・。

結果、どれもうまくいきませんでした。

そんな中でも比較的、うまく行った方法はTELアポだったのですが、この手法は営業担当者の精神的な消耗が激しく、せっかく見込み客を獲得しても、そこでヘトヘトに疲れてしまい、肝心の見込み客を顧客に転換し、その顧客をさらにリピート客に育てる活動がおろそかになってしまっていました。

また、集客から営業、顧客育成までを1人の営業担当者が担当していたので、収益を安定化させるためには、全てができるオールラウンドプレイヤーを育てなければなりませんでした。

でも、せっかくオールラウンドプレイヤーに育てたとしても、営業担当者も「強み」も「弱み」も持った生身の人間です。好調の時もあれば、不調の時もあります。また、せっかく育てた人材が転職してしまい、また、中途採用した人材をゼロから育て直すことも、非常に骨の折れるような仕事でした。

でも、頑張っている割には、営業担当者個人の好調、不調によって売上・利益が左右されてしまう属人化されたビジネスであることは関わらないため、ビジネスは非常に不安定な土壌にありました。

これが、属人化されたビジネスから私が脱出した方法です。

「人を管理し続けることの限界」に気づいた当時の私は、あるきっかけで知った「オウンドメディア」を新規事業に取り入れることに決め、営業担当者にあえて、時間と体力を消耗する集客活動を禁止しました。

そして、その集客活動の責任は私が担い、下記の3つのことを徹底的に行いました。

  1. 見込み客や顧客が本当に知りたい情報をビジネスブログの記事として、定期的に発信した
  2. 見込み客や顧客にとって価値のある無料レポートを作り、個人情報と引き換えに、PDFファイルで提供した
  3. 手に入れた個人情報は、メルマガシステムを使って、週に2回以上の頻度で売り込みなしのメルマガを送り、たまにセールスのメルマガを送るようにした

その結果、最初は少ないアクセス、少ないリストからのスタートでしたが、半年を過ぎた頃から何もしなくても電話、もしくはメールによる見積もり依頼が1日に1〜2件来るようになりました。

また、毎日、見込み客リストは自動で増えていましたので、私がやることはたまに、ブログに記事をアップすること。増え続ける見込み客リストを構成する一人一人の悩み解決のために、きめ細かなコミュニケーションをメルマガと電話を中心に行うことだけでした。

そして、自動で集まるようになった見込み客の中でも、今すぐに購入を検討している見込み客には元気いっぱいの営業担当者をつけて、競合に負けないような手厚いフォローをするようにした結果、成約率と顧客単価とリピート率をあげることに成功し、新規事業を軌道に乗せることができるようになったのです。

集客の基盤ができて、安定的に新規事業が成長するようになったのは、「オウンドメディア」を入れてから、3ヶ月が過ぎたぐらいでした。

「オウンドメディア」のマーケティング施策を取り入れて、私が何よりも嬉しかったことは、営業担当者1人1人の「強み」が存分に発揮されるようになったことでした。

集客を含めたオールラウンドプレイヤーとしての仕事を課していた時は正直、

「Aさんは行動力が弱い」

「Bさんはクロージングが弱い」

「Cくんは提案力が弱い」

など、営業担当者1人1人の弱みばかりに目が行ってしまっていましたが、集客の仕事を取り上げた瞬間に、それぞれの個性を発揮して見込み客の問題解決に向かうようになる光景を目の当たりにし、自分のマネジメントのやり方、人の意欲と能力の伸ばし方が間違っていたことを痛感しました。

余談ですが、この経験から、人の意欲や能力は「適切な集客システム」と「マネージャーの関わり方次第」で、大きくプラスにもなればマイナスにもなることを深く学ばせていただきました。

もし、あの時、私が「オウンドメディア」をやると決断しなかったら・・・、そして、もし、途中で「成果が出ない」と諦めてしまっていたら、私のビジネスマンとしてのキャリアはもっと悲惨なものになっていた可能性があります。

当時の私の上司(オーナー経営者)は「実績がない」という理由で決して、私の提案に乗り気ではありませんでした。また、社内の同僚や部下からも懐疑的に見られていましたのでもし、途中で諦めていたら、どんなことになっていたのか・・・・。今でも、それを考えるだけで、寒気がします。

オウンドメディアとは何か?

「オウンドメディア」とは、その英語の意味のように「自らが所有するメディア」という意味です。

具体的には、「オウンドメディア」はインターネットの自社会員サイトやメールマガジン、自社が発行する広報誌やパンフレットなど、自分たちが発行するメディアの総称のことを意味します。

「オウンドメディア」という言葉が使われ出したのは、いつ頃からか?

「オウンドメディア」という言葉は2009年、アメリカで発表された「マルチメディア2.0」というレポートの中で、これからのマーケティングの核となる3つのメディアのひとつとして紹介され、そこから注目されるようになった考え方です。

「オウンドメディア」という言葉だけを聞くと、自社のウェブサイトをイメージする人も多いですが、それだけではありません。

「オウンドメディア」という言葉は「インターネット媒体」や「紙媒体」といった媒体の種類として捉えるのではなく、もっと包括的にメディアというものを捉えた考え方です。

つまり、インターネット上の自社サイトもメルマガ、そしてニュースレターなどの紙媒体も含めて、自社で所有している見込み客や顧客との接点を総称したものが「オウンドメディア」なのです。

「ペイドメディア」とは何か?

さて、あなたは「オウンドメディア」に対して、「ペイドメディア」という言葉があることは知ってますか?

ペイドメディアとは、広告料金を支払って利用するメディアのことで、マス4媒体(テレビ、ラジオ、新聞、雑誌)やリスティング広告、SNS広告(Facebook、Twitter、Line)などのインターネット広告などを意味します。

「トリプルメディア」とは何か?

トリプルメディア論

「オウンドメディア」や「ペイドメディア」など、こうしたメディアの分類方法は2009年、アメリカで発表された「マルチメディア2.0」というレポートの中で提唱された「トリプルメディア」というフレームワークが元となっています。

この「トリプルメディア」のフレームワークは例えば、4P(Place,Product,Place,Promotion)などの従来のマーケティングチャネルの考え方を3つに整理し直したもので近年では、この日本でもメディア戦略を考える場合、この分類にならうことが主流となっています。

「トリプルメディア」の中身は下記のようになります。

1.オウンドメディア(自分で所有するメディア)

自社のウェブサイト、メールマガジン、ブログ、ニュースレター、パンフレットなど企業独自のサービスやオリジナル情報を発信し、見込み客や顧客との関係構築や教育の役割を果たすメディアのことである。

2.ペイドメディア(お金を支払って利用するメディア)

マス4媒体(テレビ、新聞、雑誌、ラジオ)、それから、リスティング広告、SNS広告(Facebook、Twitter、LINE広告)などのデジタル広告に広告費を払って掲載するメディアのことで主に、誘導先としては自社の販売ページ(ランディングページ)、オウンドメディアがある。

3.アーンドメディア(信用や評判を得るメディア)

Facebook,Instagram,Twitter,LINEなどのソーシャルメディア(SNS)のこと。オウンドメディアのオリジナル情報を拡散したり、ユーザーとの関係構築の助けをする役割を担う。

これからのマーケティングは、この「3つのメディア」を有機的に活用していくことが大切になってくるのですが、その中心となるメディアこそが「オウンドメディア」なのです。

なぜ今、「オウンドメディア」が必要なのか?

「オウンドメディア」の役割は、俗に言う「ランディングページ」とは違います。

「ランディングページ」の役割とは?

「ランディングページ」の役割は今すぐに商品・サービスを検討している見込み客に向けて、商品・サービスを売ったり、資料請求やお試しサンプルの申し込みを受け付けることにあります。

「オウンドメディア」の役割とは?

それに対して、「オウンドメディア」の役割は、「見込み客や顧客とダイレクトな関係性」を築き、検索エンジンの向こう側にいる生身の人間との絆を強固なものにすることにあります。

「オウンドメディア」を導入するメリットとは?

もし、自社のサイトやメルマガでダイレクトに見込み客や顧客とつながることができれば、ビジネスはずっとやりやすくなります。

例えば、インターネットが発達して、インターネットを介して、商品・サービスが当たり前に売られるようになった今、見込み客や顧客の選択肢は膨大に増えました。

つまり、見込み客や顧客が自分の欲求を満たしたいと思った時に、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにキーワードを入れれば、選べる商品・サービスがたくさん出てくるようになったということです。

これは、売り手にとっても売りにくい状態ですが、買い手にとっても買いにくい状況です。

なぜなら、選択肢があまりにもあり過ぎて、見込み客や顧客の立場からみれば、自分の状況にピッタリの商品・サービスがわからなくなってしまうからです。

「混乱した脳はNoと言う」

というような、ちょっと駄洒落めいた言葉があるように、情報が複雑になればなるほど、見込み客や顧客は買わなくなってしまうのです。

「オウンドメディア」で表現する情報は、見込み客や顧客の目から見て、分かりやすいように情報を整理すること

そんな情報の洪水の中で、重要になってくるのが、「どの商品を買うか」ではなく、「誰から買うか」ということになります。

例えば、下記のサイトをご覧ください。

 

このサイトは、Kindleタイムセールから話題の新刊までAmazonの注目ニュースを紹介している個人の方が運営しているサイトですが、2017年10月の月刊PV数が260万PVを越えるアクセスを集めています。

Kindleの商品はAmazonのKindleのサイトで買うことができますが、このサイトを見ているユーザーは、このサイトの管理人である「きんどう」さんから買いたくて、サイトを常にチェックしているのです。

つまり、「どの商品を買うか」ではなく、「誰から買うか」が重要になってきているのです。

見込み客や顧客にとって価値のある知識を「オウンドメディア」を介して、外に発信することで、見込み客や顧客との「関係性」が生まれます。そして、その「関係性」は「信頼」へと発展し、その「信頼」はやがて「評判」へと繋がっていくのです。

知識<関係性<信頼<評判

は、どんな時代においても、どんなビジネスにおいても、なくてはならない経営資源です。

そして、

知識<関係性<信頼<評判

はインターネットが出現する前は、「目に見えない経営資源」でした。

しかし、インターネットがこれだけ発達した現代においては、この「目に見えない経営資源」が目に見えて、認識できるようになったのです。

そして、これらの経営資源を目に見えるようにコントロールすることは、従来からある「ペイドメディア」であるマス広告では決して、できない戦略であり、「オウンドメディア」だからこそできる戦略なのです。

まとめ

「オウンドメディア」に取り組んだばかりの担当者が最初につまづくポイントは、記事を書いて、知識や情報をアウトプットできないということにあります。

記事を書くには、それなりの時間と労力が必要です。確かに、自分たちが持っている知識や情報を見込み客や顧客の立場から見て、価値があるように再構成・再編集する作業は骨の折れる作業です。

途中で、心が折れてしまうこともあるでしょう。

しかし、だからこそ、やる価値があるのです。

なぜなら、誰でも簡単にできることは、誰もが取り組むので簡単に真似されてしまいますし、ライバルと差をつけることはできません。

これも私自身の話で恐縮ですが、私が前職で導入したオウンドメディアは私が辞めた今でも、24時間365日、休まずに新しい見込み客を集め、自動で顧客へと育成させるステップ・バイ・ステップのコミュニケーションによってフォローアップされています。

つまり、あなたのライバルが面倒くさがってやらないこと。でも、見込み客や顧客が強く求めていることを実行することにこそ、ビジネス上の競争の源泉が隠されているのです。

冒頭に私が、この記事は、

  • 今すぐに成果を上げたい
  • どこかに自社の集客を飛躍的に向上させるための凄い手法があると信じている
  • お金・時間・労力などリスクを一切追わずに、成果を上げたい

と考えている人には役に立たないと言ったのは、そう行ったことが理由です。

「オウンドメディア」のマーケティング戦略は、誰にでもできるものではありません。

でも、見込み客や顧客の問題や願望を知り、理解することを面倒くさがらずに行うことができ、それ以上に、見込み客や顧客の問題や願望の解決策に熱心であるあなたであれば、きっと成功させることができる素晴らしいマーケティング戦略です。

しかも、「オウンドメディア」のマーケティング戦略は、ライバルに真似をされにくく、何年にも渡って効果を生み続ける「マーケティング資産」を築く取り組みでもあるのです。

追伸

もし、この記事を読んで「オウンドメディア」に取り組むことを検討してみたいと思ったのならぜひ、こちらまでご連絡ください。

↓↓↓

03-5789-1255

受付時間 : 9:30~18:00

さらに詳しい情報を無料でご提供いたします。

なお、お問い合わせの際は必ず『「オウンドメディア」の記事を見た』とお知らせください。

H.F

H.Fアカウントプランナー

投稿者プロフィール

2015年度入社

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